เป็นเกมตัวเลข

4

เมื่อสามปีก่อนพอลได้ออกจากงานเพื่อเปิดตัว … เขียนงานและเขาก็ทำได้ดี … เขา hasa กลุ่มของลูกค้าประจำที่ทำให้เขาไปและพวกเขาไม่พอใจกับการทำงานของเขา

เมื่อสามปีก่อนพอลได้ออกจากงานเพื่อเปิดตัว
อาชีพการเขียนอิสระของเขาและเขาทำได้ดีมาก เขามี
กลุ่มของลูกค้าประจำที่ทำให้เขาไปและพวกเขามี
ความสุขกับการทำงานของเขา รับจดทะเบียนบริษัท

เมื่อเขาเรียกผมครั้งแรกเขาแสดงความกังวลเกี่ยวกับ
ความยั่งยืนของธุรกิจของเขา “แม้ว่าฉันจะมี
ความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของฉันและพวกเขาก็ส่ง
งานที่มอบหมายให้ฉันมากพอเพื่อให้ธุรกิจของฉันดำเนินไปฉันมี
ความกลัวที่จู้จี้กับการสูญเสียพวกเขา

ถ้าฉันหายไปหนึ่งหรือสองคนในเวลาเดียวกันฉันก็จะมี
ปัญหา ฉันไม่ชอบความรู้สึกที่อ่อนแอนี้ ฉันไม่
รู้สึกเหมือนว่าฉันควบคุมธุรกิจของตัวเองได้ ”

” เอาล่ะพูดเถอะว่าเกิดอะไรขึ้น “ฉันถามเขา “วิธีการ
นานแค่ไหนมันจะพาคุณไปหาลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามา
แทนที่? “” ฉันไม่แน่ใจ “เขาตะโกน “ฉันไม่ได้จริงๆ
ติดตามสิ่งเหล่านั้น ฉันกลัวที่จะคิดถึง
เรื่องนี้ ”

” แต่นั่นเป็นเหตุผลที่เราทำงานด้วยกัน เพื่อให้คุณสามารถดู
ด้านต่างๆของธุรกิจของคุณได้ ดังนั้นคุณจะเตรียมพร้อม
สำหรับสิ่งที่ไม่คาดฝัน ฉันรู้ว่ามันอาจจะน่ากลัวดังนั้นเรามาดู
กันด้วยนะ ”

พอลและฉันยังคงพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนี้ในช่วง
สี่สายการฝึกของเราต่อไป ในช่วงเวลานั้นเขาวางแผน
กระบวนการค้นหาของเขาพัฒนาระบบติดตาม
โอกาสในการขายและกลุ่มเป้าหมายในขณะที่พวกเขาเดินทางผ่านระบบ
และสร้างสเปรดชีตที่แสดงสถานะ
ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา

ด้วยตัวเลขเหล่านี้เขาสามารถคำนวณหาจำนวนโอกาสในการขายที่
เขาต้องการในการสร้างเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายของเขา
เป็นผลให้ตอนนี้เขารู้สึกมากขึ้นในการควบคุมของธุรกิจของเขา
และรู้ว่าสิ่งที่เขาต้องทำเพื่อให้มั่นใจว่าการ
อยู่รอดทางธุรกิจของเขา

ไม่มีใครสามารถคาดเดาได้ว่าลูกค้าจะย้ายไปไหนเสียเงินที่ได้รับ
งบประมาณไว้สำหรับบริการของเราใช้ฟังก์ชันของเราในบ้านหรือ
เลือกผู้ให้บริการรายอื่น แต่เราสามารถเตรียมตัวเองเพื่อ
ตอบสนองต่อสิ่งต่างๆเหล่านี้เพื่อให้พวกเขามี
ผลกระทบน้อยที่สุดเกี่ยวกับความสามารถในการดำเนินธุรกิจของเรา

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณจะต้องสร้างจำนวนเท่าใดเพื่อให้ได้
ลูกค้าใหม่ 5? 10? 25? 50? แม้ว่าหลักเกณฑ์ทางอุตสาหกรรมอาจมี
ใช้ได้สิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้คือจำนวนผู้ที่คุณ
ต้องเข้าหาเพื่อที่จะได้รับลูกค้าใหม่รายหนึ่ง

การรู้จำนวนนี้จะบอกให้คุณทราบถึงผลลัพธ์ที่คุณต้องได้รับ
จากความพยายามทางการตลาดและรู้ดีว่าจะบอกคุณหรือ
ไม่ว่าความพยายามทางการตลาดของคุณเพียงพอที่จะบรรลุ
เป้าหมายการขายประจำปีของคุณได้หรือไม่

สมมติว่าคุณต้องการเพิ่มยอดขายโดย 18,000 เหรียญใน
12 เดือนข้างหน้าและคุณรู้ว่าโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าแต่ละราย
ใช้เวลากับคุณ 1200 เหรียญต่อปี ซึ่งหมายความว่าคุณต้องนำ
ลูกค้าใหม่ 15 รายใน 12 เดือนถัดไป (18,000 เหรียญสหรัฐหารด้วย 1,200 ดอลลาร์)

โปรดทราบว่าคุณจะต้องอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อคำนวณ
ตัวเลขของคุณเองเนื่องจากในสถานการณ์สมมตินี้ลูกค้าใช้จ่ายเฉลี่ย
$ 1,200 / ปีกับคุณ แต่ถ้าคุณไม่พาเขาไปจนกว่าจะถึง 6
เดือนนับจากนี้คุณจะทำเงินได้เพียง $ 600 ในช่วง 12 เดือนที่
เรากำลังมองหา แต่เรามาดูกันว่าเรามี
เป้าหมายอะไรบ้าง

ดังนั้นคุณต้องนำลูกค้าเพิ่มเติมอีก 15 คน หากคุณรู้
ว่าคุณต้องสร้างลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม 10 รายสำหรับทุกคน
ที่กลายเป็นลูกค้าคุณจะต้องสร้างรายได้
เพิ่มเติม150 คนในปีนี้ (ลูกค้า 15 ราย * 10 คนที่มีคุณสมบัติเหมาะสม)

ดังนั้นเพื่อที่จะสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นอีก 18,000 เหรียญคุณจำเป็นต้อง
มีวิธีการทางการตลาดบางอย่างที่จะสร้างรายได้
เพิ่มเติม 150 ที่เหนือกว่าที่คุณ
กำลังสร้างอยู่

แม้ว่านี่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่ก็ให้
ตัวเลขที่จะมุ่งเน้นเพื่อให้ความคืบหน้า
ของคุณไปสู่เป้าหมายที่วัดได้มากขึ้น การวัดผลนี้ช่วยให้คุณสามารถทำแผนภูมิ
ความคืบหน้าตลอดทั้งปีซึ่งจะเพิ่ม
โอกาสที่คุณจะบรรลุเป้าหมายตามที่คุณสามารถทำการ
แก้ไขในช่วงกลางหลักสูตรได้

มันทำงานให้กับเปาโลและมันสามารถทำงานให้กับคุณได้!

ดังนั้นตอนนี้ถึงเวลาที่จะถามตัวเองว่าคุณกำลังเติม
ช่องทางสำรวจของคุณหรือไม่

สำหรับสามปีแรกของธุรกิจออกแบบเว็บของฉันฉันเพิ่งเอา
สิ่งที่เกิดขึ้น ฉันทำในสิ่งที่ฉันคิดว่าจะ
ทำธุรกิจและรอผล ฉันได้วิเคราะห์น้อยมาก
กระบวนการดังนั้นฉันไม่สามารถคาดการณ์สิ่งที่กิจกรรมที่
ฉันต้องทำเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการของฉัน

ไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่ปรึกษาด้านการจัดการได้แนะนำฉัน
ถึงความคิดของช่องทางสำรวจข้อมูล เป็นวิธีการติดตาม
กระบวนการค้นหาของคุณเพื่อให้คุณทราบว่ามีลูกค้ากี่คนใน
แต่ละขั้นตอนในเวลาใดก็ตาม

เมื่อเวลาผ่านไปคุณสามารถทำนายจำนวนลูกค้าที่คุณ
ต้องการสร้างเพื่อสร้างลูกค้าใหม่ วิธีนี้
ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการขายที่สมจริงวางแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
และงบประมาณการตลาดที่เพียงพอ

ในกระดาษเปล่าให้วาดช่องทางขนาดใหญ่ขึ้น
ทั้งหน้า ทางด้านขวาของช่องทางเริ่มจาก
ด้านบนเขียนขั้นตอนแรกของกระบวนการค้นหาข้อมูลของคุณ (
ตัวอย่างเช่นการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการประชุมเครือข่ายการ
โทรเย็นการค้นหาเว็บไซต์ ฯลฯ )

ด้านล่างนี้ให้เว้นวรรคระหว่างสองให้เขียน
ขั้นตอนที่สองของกระบวนการตรวจหาข้อมูลของคุณ (ตัวอย่างเช่น
การกำหนดเวลาการประชุม) เขียน
ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการค้นหาของคุณต่อไปหนึ่งขั้นตอนถัดจากขั้นตอนอื่น ๆ
จนกว่าคุณจะถึงด้านล่างของช่องทาง ขั้นตอนสุดท้าย
ควรเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้า
(ตัวอย่างเช่นคุณได้รับสัญญาที่เซ็นชื่อกลับมาพร้อม
เช็คการฝากเงิน)

ตอนนี้กลับไปที่ด้านบนสุดของช่องทางและในแต่ละขั้นตอน
ที่คุณระบุไว้เขียนจำนวนผู้ที่คุณมี
ซึ่งปัจจุบันอยู่ในขั้นตอนนั้น เขียนตัวเลขเหล่านี้ภายใน
ช่องทาง ถ้าคุณมีห้องคุณสามารถเขียนชื่อของ
กลุ่มเป้าหมายที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนได้

ตอนนี้คุณอาจต้องการสร้างสเปรดชีตเพื่อช่วยในการ
ติดตามเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ระบบเมื่อ
พวกเขาเข้าชมแต่ละขั้นตอนและเมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้า คุณ
สามารถใช้คอลัมน์แรกในการเขียนชื่อโอกาสและ
คอลัมน์อื่น ๆ เพื่อเขียนขั้นตอนการตรวจหาข้อมูลแต่ละขั้น จากนั้นแต่ละ
แถวการอ่านจากซ้ายไปขวาจะแสดงวันที่ผู้มี
โอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการสำรวจแต่ละขั้นตอน

เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะสามารถกลับมาที่สเปรดชีต
เพื่อคำนวณจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะสร้างได้
ลูกค้ารายใหม่รายหนึ่งและระยะเวลาที่ใช้โดยเฉลี่ยใน
การแปลงโอกาสใหม่ให้เป็นลูกค้า

เมื่อคุณปรับแต่งระบบการสำรวจข้อมูลและช่องทางบทความเกี่ยวกับเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์แล้ว
คุณอาจต้องการสร้างช่องทางขนาดยักษ์บน
ฟลิปชาร์ตซึ่งคุณสามารถเขียนชื่อของลูกค้าแต่ละรายลงบน
กระดาษโน้ตและย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น

สามารถให้ภาพที่ดีใน
สถานะการตรวจหาแร่ในปัจจุบันของคุณและแสดงให้คุณเห็นว่าพื้นที่ใดที่ต้องการความสนใจของคุณ

Happy Prospecting!