ทำไมพวกเราหลายคนถึงคิดว่าเราสามารถต่อรองราคารถใหม่กับพนักงานขายมืออาชีพได้สำเร็จ?

ท้ายที่สุด มันไม่ใช่ว่าพวกเขาทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ หรือได้รับการฝึกฝน หรือมีประสบการณ์หลายสิบปี ใช่หรือไม่?

แต่สิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนไปที่ลานด้านหน้า ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในสหราชอาณาจักรซึ่งปัจจุบันยังคงเป็นเจ้าของแฟรนไชส์อิสระเป็นส่วนใหญ่ กำลังเผชิญกับภัยคุกคามหลายประการ

การระบาดใหญ่ของไวรัสโคโรนาเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังแนวโน้มที่มีอยู่แล้วซึ่งกำลังเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมรถยนต์อย่างรวดเร็ว

แทนที่จะไปเยี่ยมชมโชว์รูมรถยนต์หนึ่งใน 4,500 แห่งทั่วสหราชอาณาจักรหรือแม้แต่หลายๆ แห่ง เพื่อทดลองขับรถ จากนั้นเลือกรถและต่อรองกับทีมขาย ลูกค้ากลับได้ลองสิ่งใหม่ๆ มากขึ้นเรื่อยๆ

ทุกวันนี้ผู้คนมักจะค้นหารถยนต์ที่พวกเขาต้องการทางออนไลน์มากขึ้น โดยเลือกดูสักสองหรือสามคัน จากนั้นพวกเขาจะไปที่โชว์รูมเท่านั้นเพื่อตัดสินใจเลือกขั้นสุดท้าย และอาจลองรับส่วนลดจากราคาที่โฆษณาทางออนไลน์

รถยนต์ VW ออนไลน์
แหล่งที่มาของรูปภาพวี.เอ
คำบรรยายภาพ,
อุตสาหกรรมรถยนต์ยอมรับอินเทอร์เน็ต แต่ปัจจุบันพวกเราส่วนใหญ่ยังคงเยี่ยมชมโชว์รูมจริง
Christian Stadler ศาสตราจารย์ด้านกลยุทธ์ของ Warwick Business School กล่าวว่า “หากมีสิ่งใดเกิดขึ้น การแพร่ระบาดจะเร่งให้เร็วขึ้น” “เป็นช่องทางที่ง่าย สะดวก สำหรับลูกค้าในโลกออนไลน์

“คุณพบรถของคุณบนเว็บไซต์ของบริษัทรถยนต์รายใหญ่ คุณเชื่อมั่นในแบรนด์ของบริษัท แต่คุณยังคงได้รับรถผ่านจุดขายในท้องถิ่น คุณสามารถพบใครสักคนเมื่อคุณได้รับรถ”

อย่างไรก็ตาม ซู โรบินสัน ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ National Franchised Dealers Association ขอพูดต่างออกไป เธอชี้ให้เห็นว่า “ผู้คนยังคงชอบไปที่โชว์รูม และโดยเฉลี่ยแล้วเดินทางไปที่นั่น 3.1 ครั้งก่อนที่จะซื้อรถใหม่”

แต่จำนวนการเข้าชมโชว์รูมก่อนซื้อรถกลับลดลง ผู้คนจับจ่ายซื้อของทางออนไลน์มากขึ้น ดังนั้นจึงได้รับอิทธิพลจากพนักงานขายน้อยกว่ามาก

รูปแบบการซื้อแบบไฮบริดใหม่นี้ซึ่งคุณดูทางออนไลน์ก่อนแล้วจึงไปที่โชว์รูมกำลังได้รับความนิยมมากขึ้น มันเหมือนกับว่าฉันซื้อรถใหม่เมื่อปีที่แล้ว

ผมกับภรรยาหาข้อมูลประเภทรถที่เราต้องการ เลือกรุ่นรถที่สมบูรณ์แบบ จากนั้นค้นหาตัวอย่างรถมือสองที่เราสามารถซื้อได้ซึ่งมีขายใกล้เรา และเราทำทั้งหมดนั้นทางออนไลน์ จากนั้นเราก็ไปที่โชว์รูม ดูรถ ทดลองขับ และตัดสินใจรับรถกลับบ้านกับเรา

Vertu Motors เป็นเจ้าของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในกลาสโกว์
แหล่งที่มาของรูปภาพเวอร์ทู มอเตอร์ส
คำบรรยายภาพ,
ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในสหราชอาณาจักรปัจจุบันส่วนใหญ่เป็นแฟรนไชส์อิสระ
เราสามารถไปต่อได้ เพราะตอนนี้ 10% ของยอดขายในสหราชอาณาจักรได้รับการกล่าวขานว่าเสร็จสิ้นทางออนไลน์โดยที่ผู้ซื้อไม่เห็นรถจนกว่าจะส่งถึงหน้าประตูบ้านของเขาหรือเธอ

ยอดขายเหล่านี้จะตกเป็นของเจ้าของโชว์รูมรถ และวิธีการซื้อแบบใหม่นี้จะคงอยู่ต่อไป

การก้าวไปสู่ยานยนต์ไฟฟ้าก็เช่นกัน ปัจจุบัน รถยนต์ไฟฟ้าไฮบริดและปลั๊กอินไฮบริดคิดเป็น 20% ของรถยนต์ใหม่ทั้งหมด และสัดส่วนดังกล่าวจะเพิ่มขึ้นในปีต่อๆ ไปเท่านั้น

ไม่เพียงแต่การขึ้นราคาเชื้อเพลิงครั้งใหญ่เท่านั้นที่สนับสนุนแนวโน้มนี้ แต่การขายรถยนต์เบนซินและดีเซลใหม่จะถูกห้ามในสหราชอาณาจักรภายในปี 2573 ซึ่งหมายความว่าตัวแทนจำหน่ายจะต้องใช้เงินในการฝึกอบรมพนักงานใหม่เพื่อซ่อมแซมและบำรุงรักษารถยนต์ไฟฟ้าและไฮบริด

และเนื่องจากรถยนต์ไฟฟ้ามีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวน้อยกว่ามาก จึงน่าจะหมายความว่าพวกเขาต้องการการบำรุงรักษาน้อยกว่า

สิ่งนี้อาจเป็นภัยคุกคามต่อตัวแทนจำหน่ายรถยนต์แบบดั้งเดิม ศาสตราจารย์ Stadler กล่าว “หากการบริการไม่ใช่ปัญหา ความสัมพันธ์กับตัวแทนจำหน่ายก็อาจมีความสำคัญน้อยลง

“อาจมีการแบ่งแยกระหว่างตัวแทนจำหน่ายและการบริการมากขึ้น ตอนนี้เราซื้อรถและรับบริการและซ่อมในที่เดียวกัน ซึ่งอาจจะแยกจากกันในอนาคต”

แต่โรเบิร์ต ฟอร์เรสเตอร์ไม่เชื่อในข้อโต้แย้งนั้น เขาเป็นหัวหน้าผู้บริหารของ Vertu Motors ซึ่งมีตัวแทนจำหน่าย 160 แห่งที่ขายรถยนต์สำหรับ BMW, Audi, Nissan, Ford และอีกหลายแห่ง มีสัดส่วน 4% ของตลาดรถยนต์ใหม่ในสหราชอาณาจักร และมีพนักงาน 6,500 คน

โรเบิร์ต ฟอร์เรสเตอร์
แหล่งที่มาของรูปภาพเวอร์ทู มอเตอร์ส
คำบรรยายภาพ,
Robert Forrester มั่นใจว่าตัวแทนจำหน่ายจะยังคงอยู่
ดังที่เขาชี้ให้เห็นว่า รถยนต์ในปัจจุบันอาจต้องได้รับการบริการน้อยลง แต่ไม่สามารถให้บริการที่บ้านได้อีกต่อไป “คนที่จะสามารถซ่อมและซ่อมรถได้ในอนาคตเท่านั้นคือตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์ ​​ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในการดำเนินการดังกล่าว” เขากล่าว

ใครก็ตามที่คิดถูก การก้าวไปสู่การให้บริการรถยนต์ไฟฟ้าจะเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับอุตสาหกรรม ความจำเป็นในการฝึกอบรมพนักงานใหม่จะเร่งตัวขึ้น และตัวแทนจำหน่ายที่ไม่ลงทุนในเทคโนโลยีล่าสุดจะสูญเสียไป

ตัวแทนจำหน่ายอิสระยังได้รับแรงกดดันจากผู้ผลิตรถยนต์บางรายที่ตัดสินใจเลิกใช้แฟรนไชส์ดังกล่าว และเปิดโชว์รูมและโชว์รูมของบริษัทเองแทน

เทสลา ซึ่งมีข้อได้เปรียบในการเป็นรายใหม่ในตลาด ได้นำรูปแบบการขายตรงนี้มาใช้ตั้งแต่เริ่มต้น

โชว์รูมเทสลา
แหล่งที่มาของรูปภาพเก็ตตี้อิมเมจ
คำบรรยายภาพ,
เทสลาเป็นเจ้าของโชว์รูมโดยตรงมาโดยตลอด
ผู้ผลิตรถยนต์อีกสองรายกำลังเปิดโชว์รูมที่เป็นเจ้าของโดยตรงเช่นกัน – Audi และ DS และอื่น ๆ รวมถึง VW, Audi และ Mercedes มีข่าวลือว่ากำลังคิดที่จะฟ้องร้อง

ในอดีตเจ้าของแฟรนไชส์ทำกำไรได้ประมาณ 7% จากรถทุกคันที่ขายไป แต่ตอนนี้บริษัทรถกลับมองว่าเป็นการใจกว้างเกินไป และต้องการเงินคืนบางส่วน

“มีผู้ผลิตรถยนต์บางรายที่อยู่อีกยาวไกล [เส้นทางสู่การเป็นตัวแทนจำหน่ายของตนเอง] และรายอื่นๆ กำลังรอดูว่าจะได้ผลหรือไม่” นางโรบินสันกล่าว

เส้นสีเทาการนำเสนอ
เศรษฐกิจเทคโนโลยีใหม่
New Tech Economyเป็นซีรีส์ที่สำรวจว่านวัตกรรมทางเทคโนโลยีถูกกำหนดให้กำหนดรูปแบบภูมิทัศน์ทางเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นใหม่อย่างไร

เส้นสีเทาการนำเสนอ
แม้ว่าการเข้าครอบครองผู้แทนจำหน่ายหมายถึงการต้องรับ รับทำบัญชี ภาระต้นทุนของทรัพย์สิน พนักงาน และการส่งเสริมการขาย แต่ผู้ผลิตรถยนต์สามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนได้ในราคาที่กำหนด พวกเขาไม่ต้องให้ส่วนลดแก่ผู้แทนจำหน่ายเพื่อเปลี่ยนสต็อก และทำให้พวกเขา ข้อดีอื่น ๆ ด้วย

“มันทำให้คุณมีข้อมูลมากขึ้น และถ้าคุณได้ลงมือทำการขายโดยตรง คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าลูกค้ากำลังทำอะไร” ศาสตราจารย์ Stadler กล่าว

ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าข้อมูลจะมีความสำคัญมากขึ้นเนื่องจากวิธีที่ผู้คนเป็นเจ้าของรถยนต์มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไป

ในอนาคต รถยนต์อาจถูกมองว่าเป็น “โซลูชั่นการสัญจร” ซึ่งเป็นสิ่งที่ต้องเช่าในระยะเวลาจำกัด มากกว่าสิ่งที่ต้องซื้อ สิ่งนี้จะให้โอกาสคุณ เช่น แลกเปลี่ยนการวิ่งในเมืองของคุณเป็นรถที่ใหญ่ขึ้นในช่วงวันหยุด หรือออกรถเปิดประทุนสำหรับวันหยุดสุดสัปดาห์

อาจมีคลับรถหรือจ่ายเป็นชั่วโมงหรือไมล์ สิ่งเหล่านี้จะง่ายขึ้นมากหากบริษัทรถยนต์มีข้อมูลของคุณและสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างข้อตกลงที่เหมาะกับคุณและพวกเขาแน่นอน

ที่ Vertu Motors Robert Forrester ไม่กังวลใจแต่อย่างใด เขากล่าวว่าผู้ผลิตรถยนต์ยังคงต้องการห้องขายและพนักงานขาย แต่พวกเขาจะได้รับเงินในอัตราคงที่จากผู้ผลิตรถยนต์แทนที่จะพยายามทำกำไรจากการขายรถยนต์ทุกครั้ง

เขาเสริมข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวที่ลูกค้าจะสังเกตได้คือ “ใบแจ้งหนี้จะมาจากผู้ผลิตไม่ใช่ผู้ค้าปลีก”

แต่อาจหมายถึงพื้นที่ต่อรองน้อยลง และการแข่งขันระหว่างโชว์รูมที่ขายแบรนด์และรุ่นเดียวกันน้อยลง ต่อรองในขณะที่คุณทำได้ มันอาจจะไม่ใช่ตัวเลือกอีกต่อไป

ข้อมูลจาก www.bbc.com